Стратегії формування асортименту, Межі спеціалізації магазинів, Організація торгівлі - Апопій В.В. Бібліотека українських підручників

Стратегії формування асортименту

В умовах переходу економіки від командно-адміністративних до ринкових методів управління народним господарством проблеми формування асортименту товарів у магазинах різко загострилися. Тепер торговельним підприємствам доводиться формувати асортимент товарів в умовах:

- відсутності централізованого виділення фондів товарів;

- звуження асортименту товарів, що випускаються вітчизняною промисловістю;

- невтручання державних органів управління в діяльність торговельних підприємств;

- важкого фінансового стану більшості торговельних підприємств, відсутності в них достатньої кількості обігових коштів для закупівлі товарів, виходу на зовнішні ринки з метою розширення асортименту товарів.

Працюючи в таких умовах, більшість торговельних підприємств не витримує своєї спеціалізації, що утруднює пошук товарів покупцями і призводить до втрат товарообігу та погіршання культури обслуговування покупців.

За даних умов магазини повинні вирішувати проблему, яким шляхом іти: універсалізації (тобто розширення асортименту), чи спеціалізації (поглиблення асортименту). Річ у тім, що немає прямої залежності результатів роботи магазину від розширення асортименту. У цих умовах виникає питання: за яких умов слід віддати перевагу універсалізації, а за яких умов можна йти на вузьку спеціалізацію, шо маг надзвичайне значення для розвитку фірмової торгівлі.

Залежно від фінансових можливостей і ринкової стратегії існує два підходи до вироблення асортиментної політики підприємств. Перший з них передбачає оптимізацію асортименту способом звуження його ширини і зменшення глибини і зосередження торгівлі на найбільш популярних і ходових товарних групах, а в межах товарних груп — на найпопулярніших товарах з високою товарооборотністю. Логіка такого рішення ясна: не варто вкладати кошти і працю в більшу частину товарної групи, яка дає менше половини обороту, а краще направити вивільнені кошти на організацію торгівлі товарами, що швидко обертаються. Даний підхід дозволяє зменшити грошові кошти, вкладені в товарні запаси, і прискорити товарооборотність. Рішення про звуження асортименту цілком логічне, але це зовсім не єдино можлива комерційна логіка, оскільки в даному разі покупець може віддати перевагу іншому магазину, що пропонує більш широкий вибір товарів, тобто поступово магазин може втратити свою ринкову нішу.

Другий підхід полягає в тому, що магазин, навпаки, обов'язково буде торгувати всіма різновидами товарів, яким би незначним попитом не користувалися деякі 1 них. 11с ті роздрібні підприємства, які домінуючою рисою власного ринкового іміджу зробили власне уявлення про надзвичайну ширину і глибину, вичерпність наявного асортименту: "у нас можна купити все, що взагалі де-небудь можна купити". При цьому звичайно мається на увазі, що низька прибутковість чи навіть збитковість реалізації даних товарів покриватиметься за рахунок збільшення маси прибутку від збільшення обсягів пролажу інших товарів, яке може бути досягнуте залученням до магазину ширших кіл покупців.

Ширина і глибина асортименту повинні вибиратися з урахуванням загальних цілей і завдань, що ставлять перед собою роздрібні підприємства, і, природно, вимог покупців.

Проблеми, що належать до збалансованості асортименту, ще значно складніші Тенденція сьогодення — продавати всі товари під одним дахом. Тому часто приходиться замислюватися не про те, чи відповідає даний товар або товарна група загальній цілеспрямованості асортименту, а про те, чи можна ними торгувати рентабельно. Рентабельність торгівлі можна збільшити не тільки виключенням товарів з асортименту, але й додатковим включенням нових товарів. Практика довела, що при побудові асортименту товарів у магазинах з торгівлі продовольчими товарами найбільш раціонально виходити з поділу всієї номенклатури товарів на товарні групи, підгрупи й окремі найменування. При цьому кожне найменування може бути подане різною кількістю йот різновидів залежно від глибини асортименту товарів.

Розширення асортименту приводить до зростання товарообігу, але разом з тим воно сприяє вповільненню оборотності товарів за рахунок збільшення розміру товарних запасів, витрат на закупівлю товарів (і вилученню коштів з обігу), збільшенню сплати процентів за користування банківським кредитом (якщо такс мас місце).

У таких умовах особливу зацікавленість викликає встановлення функціональних залежностей основних показників роботи підприємств від ширини і глибини асортименту товарів.

Межі спеціалізації магазинів

Виходячи з викладеної гіпотези розширення асортименту товарів в універсальних магазинах сприятиме покращанню показників діяльності до певної межі, після якої вкладати гроші в закупівлю окремих груп товарів (не кажучи про додаткові витрати на організацію їх продажу) буде недоцільно. Водночас кошти можуть бути спрямовані на значне поглиблення асортименту, що неминуче викликає спеціалізацію торговельної мережі.

Оцінимо вплив глибини асортименту товарів на ефективність їх продажу в універсальних магазинах (товарообіг на І м: торгової площі відділу) і порівняємо їх з аналогічними показниками роботи спеціалізованих магазинів (табл. 16.1. та рис. 16.2).

Наведені дані свідчать, що простежується чітка тенденція між поглибленням асортименту кондитерських виробів та товарообігом на 1 м плоїш торговельного залу, відведеної під їх реалізацію, у магазинах "Гастроном".

Таблиця 16

Залежність товарообігу на 1 м2 торгової площі від глибини асортименту кондитерських виробів в магазинах "Гастроном"

Кількість різновидностей Середня кількість різновидностей Товарооборот на 1 м2, тис. грн
До 18 2,1
20—25 23 2,7
26—30 27 3,2
31—35 34 3,9
36—40 38 4
Понад 40 44 4,1

Залежність товарообігу на 1 м2 торгової площі, відведеної лід кондитерські вироби, від кількості їх різновидів у магазині

Рис 16.2. Залежність товарообігу на 1 м2 торгової площі, відведеної лід кондитерські вироби, від кількості їх різновидів у магазині

Дана тенденція описується рівнянням гіперболи

Ух1 - товарообіг на 1 м2 торгової площі, відведеної під кондитерські вироби, у

магазинах "Гастроном";

Х1 — кількість різновидів кондитерських виробів у магазині. Аналогічна тенденція спостерігається й у магазинах "Кондвироби" (табл. 16.2), і описується рівнянням гіперболи.

Таблиця 16.2

Залежність товарообігу на 1 м2 торгової площі від глибини асортименту кондитерських виробів в магазинах "Кондвироби"

Кількість різновидів Середня кількість різновидів Товарообіг на 1 м2, тис. грн
До 60 55 3,6
60—65 62 4,5
66—70 68 5,2
71—76 73 5,6
76—80 77 5,8
Понад 80 83 5,8

де Yх2 — товарообіг на 1 м2 торгової площі в магазинах "Кондвироби";

х2 — кількість різновидів кондитерських виробів у магазині.

Аналіз функцій і їх графіків дозволяє зробити такі висновки:

• при організації реалізації кондитерських виробів в універсальних магазинах слід мати на увазі, що поглиблення асортименту приводить до суттєвого підвищення ефективності їх продажу до досягнення точки перетину функцій (65 різновидів кондитерських виробів). Дальше поглиблення асортименту не приводить до суттєвого збільшення товарообігу на 1 м . торгової площі (приріст аргументу на 1 % супроводжується приростом функції менше ніж на 1 %). тому наявні обігові кошти краще направляти на поглиблення асортименту інших товарних груп;

• ефективність реалізації кондитерських виробів значно вища у фірмових спеціалізованих магазинах за рахунок значного поглиблення асортименту, відсутності відволікання обігових коштів для закупівлі товарів у головного підприємства. Однак при цьому кількість різновидів кондитерських виробів у продажу повинна бути не менша 65 одиниць.